Что такое психология контента, для каких она целей, и как ее можно практично использовать? Давайте узнаем, почему продажи зависимы не только от предложения, но и от того, как вы этот товар предлагаете.
Мы контент-продакшен для маркетплейсов Just Snap. Мы не только занимаемся производством всех видов контента и продвижением, но и изучаем его влияние на продажи. Сегодня хотим поделиться с вами небольшой статьей из собранных нами наблюдений.

Начнем с определения.
Психология контента – это ответвление общеизвестной науки, которая изучает психологические процессы. В этой статье мы поговорим о процессах, которые влияют на поведение и решения покупателя. Иными словами – это наука о том, как привлечь внимание клиента и закрыть продажу.

Нужно уточнить, что привлечение клиента в онлайне и в оффлайне особо ничем не отличается. Самое важное в обоих случаях – заставить обратить внимание, правильно презентовать товар и провести сделку. Как это работает на практике?

Как применять психологию контента на практике.
Когда клиент приходит в какой-либо магазин, продавец-консультант с порога предлагает ему помощь в выборе товара. Если покупатель ответил отказом и по итогу ушел без покупки, значит, продавец не выполнил свои функции и не справился с работой, так как его задача – выявить потребности клиента и подобрать конкретный товар, который полностью его требованиям.

Если продавец знает ассортимент на необходимом уровне, разбирается в его характеристиках и может быстро найти именно то, что нужно, согласно им, покупатель, возможно, не просто совершит покупку, но и вернется за следующей именно в этот магазин. Может быть, даже посоветует его друзьям и знакомым, тем самым, приведет новых покупателей.
У продавца есть четкий алгоритм, по которому он следует:

• Выявление потребностей покупателя
• Презентация ассортимента магазина
• Работа с возражениями
• Подбор альтернативы в случае отсутствия нужного товара
• Завершение сделки

Аналогичная ситуация происходит и в онлайн-магазине, но консультантом в данном случае выступает контент, а именно – карточка товара. Она иллюстрирует, по каким характеристикам ваш товар лучше и качественнее других на рынке и какие эмоции получит от него покупатель. Чем лучше проработана визуальная составляющая и содержание текста, тем привлекательнее выглядит карточка и выше вероятность покупки.
Отдельное внимание стоит уделить тому, что продажи через контент бывают разные. Можно выделить вида: этичные и неэтичные.

Этичные и неэтичные продажи: как правильно заинтересовать покупателя.
Неэтичными, к примеру, являются агрессивные продажи, которые вынуждают совершить покупку. Такой способ в принципе плохо работает и вызывает у клиента отрицательные эмоции, это приводит к тому, что он больше не вернется.

Ситуация, в которой покупатель полностью понимает свою выгоду и имеет возможность получить о товаре/услуге максимум информации еще до совершения покупки - тактика этичных продаж.
Принцип этичных продаж в онлайне примерно такой же, только речь идет о подаче контента.

• Презентация товара. Хорошее качество фото, информативный и емкий текст в инфографике – потенциальный покупатель сразу должен понять, что конкретно вы продаете.
• Не манипулировать покупателями посредством предложения акций. Маркетплейсы постоянно предлагают различные скидки, поэтому у людей давно выработалась «баннерная слепота». Из-за которой покупатели обращают внимание лишь на конечную стоимость. По этой причине нужно отказаться от плашек с призывами: «Поторопитесь!», «В наличии осталось 5 штук». Такие плашки часто раздражают покупателей и вызывают ощущение давления.
• Акцентирование внимания на нужной информации. Материал, особенности использования, размерную сетку нужно выделять в первую очередь. Все остальное покупатель узнает из карточки товара.
• Использование конкретики. Четкая, минималистичная подача контента работает эффективнее. В идеале – нейтральный фон, товар в фокусе, минимум деталей, отвлекающих внимание.
• 3D презентации. Возможность «покрутить» то, что вы продаете, повышает вероятность приобретения, так как такой способ является самым информативным с точки зрения полного представления о товаре для покупателя.

Кратко:

• Неэтично: манипуляции, давление, плашки с призывами к быстрой покупке.
• Этично: составлять информативные, емкие и лаконичные карточки товара, работать на потребности покупателя, предоставлять ему качественные, разнообразные фото, объяснять почему нужно купить именно эту вещь.

Особенности мужской и женской психологии.
Еще один важный момент – подача материала для разной целевой аудитории. Конкретнее рассмотрим это различие на примере женщин и мужчин. Естественно, особого различия нет между тем, как делают выбор представители разных полов, но по статистике женщины руководствуются эмоциями, а мужчины фактами.

Что это значит?

• Для женской аудитории важна эмоциональная составляющая. Поэтому женщины зачастую подробно рассматривают фотографии и отзывы о впечатлениях от покупки. Если визуальная составляющая вызовет у покупательницы негативные ассоциации, вероятнее всего, она не будет брать данный товар.
• Мужчины же смотрят на практичность. Им важны технические характеристики, сроки эксплуатации, удобство, эффективность.

Это различие можно заметить, глядя на демонстрацию товаров для мужчин и женщин. Важно отметить, что это характерно не только для отечественных площадок, но и для зарубежных.

Товары для мужской аудиории зачастую деперсонализированы, акцент делается на товаре и его преимуществах. Если это фото худи, скорее всего оно будет лежать на какой-то поверхности или одето на манекен. Если для демонстрации товара все же используется модель, то все делается для того, чтобы она не привлекала никакого внимания. В случае наличия видео в описании, его снимают в формате детального обзора.

В презентации товаров для женщин чаще всего мы можем увидеть нацеленность на эмоциональную составляющую. На фото всегда будет модель, которая всем видом показывает, насколько она счастлива после покупки.
Подходим к последнему пункту – визуальной составляющей контента.

Почему так важен визуал?
Красивая картинка – главный способ продажи в онлайн-магазинах. Каким бы хорошим ни был товар, если фотографии не соответствуют определенному уровню качества, покупатель пропустит его.

Важно получить живую и информативную фотографию. Для этого есть несколько правил:

• Фокус на товаре. Высокохудожественные фотографии действительно выглядят эффектно, но покупатели ценят более лаконичный, практичный и минималистичный подход. Важно понимать, что фото должно демонстрировать товар, а уже потом – идейность фотографа и всей команды.
• Построение кадра. Правильный фон, свет и тени, ракурс, модель и поза подчеркнет достоинства товара и создаст уникальную стилистику композиции.
• Эксперименты с композицией. Снимая элементы одежды или бижутерию, предлагайте разные варианты образов. Если речь о товарах для дома, показывайте, как их можно применить практически. Создавайте в первую очередь эмоцию, которую покупатель захочет испытать при покупке и дальнейшем использовании.
• Оценка контента на смартфоне. По статистике, большая часть людей сидит на маркетплейсах через телефон. Поэтому всегда нужно быть уверенным на сто процентов, что все материалы (фотографии, видео, инфографика и тд) отображаются правильно, текст читабелен.

И последнее – ищите вдохновение. Не оставайтесь на достигнутом уровне и совершенствуйте свой контент. Идеи и вдохновение найдут вас на иностранных сайтах. Отличное качество фото, подробная инфографика, интересные разборы – это то, чего ищет потенциальный покупатель любой целевой аудитории и в любой стране.

Мы надеемся, что статья оказалась для вас полезной информацию. Если хотите узнать, как психология контента работает на практике, переходите по ссылке и мы бесплатно сделаем разбор вашей карточки товара и подскажем, что нужно доработать и как сделать контент максимально привлекательным и эффективным. Пишите, мы всегда готовы к сотрудничеству!